Beste verkoper, heb jij je sales targets voor 2016 gehaald?
En daar zit je dan weer met je verkoopleider. Het eindejaarsgesprek. 
Natuurlijk krijg je de traditionele vragen op je afgevuurd:
– “Hoe vind jij dat je functioneerde in 2016?”
– “Wat vond je van onze samenwerking in het afgelopen jaar?”
– “Wat kunnen we volgend jaar beter doen?”
– “Heb je het naar je zin bij ons bedrijf?”
Maar dan, aan het einde van het informele deel van het gesprek, worden de ‘harde resultaten’ besproken…
Sales targets
Heb jij als verkoper je sales targets voor 2016 behaald? Zo ja, gefeliciteerd. Goed gedaan!
Of dit nu het gevolg is van een goed opgezette en uitgevoerde verkoopstrategie, of dat de markt aantrok en dus meezat, of dat je geluk had tegen een mooie eenmalige order aan te lopen, het maakt niet uit! Je hebt je doelstellingen gehaald en kan dus zonder zorgen de kerstdagen in (of lees even verder, als je ze volgend jaar ook weer wilt halen…).
Heb je als verkoper je targets niet gehaald, dan verloopt het eindejaarsgesprek waarschijnlijk heel anders. Natuurlijk, je hebt hard gewerkt. Daar wordt niet aan getwijfeld. Maar toch, de cijfers liegen niet. Je hebt niet voldoende kunnen bijdragen aan de continuïteit van jullie bedrijf.
Twijfelen aan jezelf
En dan ga je bij jezelf te rade. “Hoe kan het zijn dat ik mijn targets niet gehaald heb?”
“Ik heb toch hetzelfde gedaan als in de voorbije tien jaar?” Toen haalde ik altijd ‘op mijn sloffen’ de targets. “Wat is er gebeurd?”
Natuurlijk merk je dat het maken van afspraken voor bezoeken steeds moeizamer verloopt. De target van, bijvoorbeeld, minimaal 400 bezoeken per jaar haal je bij lange na niet. Potentiële klanten hebben geen tijd meer voor ‘koffie-drink-gesprekjes’. En ook je bestaande klanten geven aan dat ze je wel weten te vinden als ze iets nodig hebben.
En je verkoopleider? Die pusht je om maar zoveel mogelijk ‘op de baan te zitten’. De argumentatie daarbij luidt vaak: “Verkopers die op kantoor zitten zijn niet effectief, buiten gebeurt het”.
En dan stel jij jezelf terecht de vraag: “Hoe kan ik überhaupt mijn aanbod verkopen als ik niet eens meer bij mensen aan tafel kan komen voor een introductie of vervolgaanbod?”
Dankzij het veranderde koopproces is het verkoopproces veranderd
Het wordt dringend tijd voor jou en je verkoopleider om te beseffen dat het verkoopproces de laatste jaren te drastisch veranderd is. De ‘oude manier’ voldoet niet meer.
Je hebt als verkooporganisatie niet langer de regie over het proces. De ‘macht’ is verschoven van de verkoper naar de inkoper.
Als je (potentiële) klanten op zoek gaan naar een oplossing voor een vraagstuk, dan starten ze steeds vaker online. Via een zoekmachine wordt gezocht naar een oplossing voor het specifieke probleem. Daar zoeken en vinden ze diverse oplossingen en de daarbij horende inhoudelijke informatie om een gedegen selectie van aanbieders te maken.
En in die fase hebben ze jou, als verkoper, niet meer nodig…
Het alleen maar pushen van je product of dienst werkt dus niet meer. Je klanten willen niet meer gestoord worden op momenten dat het ze niet uitkomt. Ze bepalen zelf wanneer ze contact met je opnemen voor een inhoudelijk gesprek. Vaak pas als de selectieprocedure van aanbieders grotendeels al online doorlopen is, voor het eerste persoonlijke contact met jou. Als verkoper heb je daar vaak geen weet van en ben je er dus ook niet bij betrokken.
Wat is jouw oplossing?
Jij en je collega’s moeten er voor zorgen dat jullie online goed vindbaar zijn met relevante, inhoudelijke informatie. Deel je kennis zonder direct al je knowhow weg te geven. Zorg er voor dat je (potentiële) klanten jou en je bedrijf gaan zien als expert op je vakgebied en zo gaan vertrouwen.
Zo zorg je ervoor dat je toch nog – zonder ‘koffie-drink-gesprekken’- op de shortlist komt en uitgenodigd wordt voor een aanvullend inhoudelijk gesprek. En zit je dan als verkoper aan tafel, neem dan de rol van adviseur op je. Met je vakinhoudelijke kennis voeg je waarde toe voor je klant op punten waar hij of zij zichzelf nog niet geïnformeerd heeft via online kanalen.
Je zal dan merken dat het gesprek steeds minder vaak gaat over kosten, maar veel meer over opbrengsten. Dit maakt jouw werk als verkoper ook weer veel leuker toch?!
Andere sales targets
Deze verandering in het salesproces heeft uiteraard ook gevolgen voor de sales targets.
De jarenlang gehanteerde sales targets zoals: minimaal x-aantal bezoeken per jaar afleggen, per dag x-aantal koffie-bezoekjes afleggen, minimaal x-aantal prospects per dag bellen, zijn niet langer leidend.
Naast de omzetdoestellingen, zullen er targets gesteld moeten worden met uitgangspunten als :
· het vergroten van de online zichtbaarheid van je bedrijf en jou als expert
· versterken van je imago als kennisleider
· verbeteren van je relatie met prospects en klanten
· vergroten van het aantal salesgekwalificeerde leads
Denk eraan dat jullie deze doelstellingen SMART definiëren.
Andere mindset
Deze ‘nieuwe sales targets’ vereisen een andere mindset van jou als verkoper, maar om ze succesvol toe te kunnen passen, zeker ook van je verkoopleider.
Het is een andere manier van denken en werken die niet alleen door de hele commerciële afdeling gedragen moet worden, maar ook de support vereist van de rest van het bedrijf.
Hoe pak je het nu aan?
Wil je nu weten hoe dit aan te pakken? Dan is de Masterclass Sales Innovatie B2B wellicht iets voor jou en je commerciële collega’s.
Klik hier voor meer informatie.
Neem vrijblijvend contact met mij op 06 – 51 19 74 68 of rene@gobizz.nl
terug naar overzicht