Waar blijven de orders?

Regelmatig heb ik boeiende gesprekken met ondernemers in de maakindustrie. Vaak mooie MKB bedrijven met een jarenlange historie en eigendom van hard werkende families. Als je vraagt hoe het gaat dan is meestal het antwoord: “We draaien niet slecht, maar we hebben het gevoel dat het beter kan”.

Wanneer ik meerdere van dergelijke gesprekken analyseer, dan begin ik een rode draad te ontdekken.

Productieproces up-to-date

Want wat is er aan de hand? Het blijkt dat deze ondernemers in de afgelopen jaren van crisis erg veel tijd, energie en daarmee ook geld hebben geïnvesteerd in het optimaliseren van het productieproces. Methodieken als World Class Manufacturing, Quick Response Manufacturing, Lean, Scrum en Agile zijn aan de orde van de dag. Wie heeft er inmiddels niet van gehoord?

Het resultaat? Het productieproces is up-to-date, faalkosten tot een minimum gereduceerd en werkafspraken perfect gedocumenteerd. Klaar voor de toekomst. Laat de economische voorspoed maar komen.

De orders komen niet binnen

De aanname die daarbij vaak gedaan wordt is dat als de business weer aantrekt de orders als vanzelf weer binnen komen rollen. En daar gaat het vaak fout.

Want tijdens het optimaliseren van het productieproces heeft de commercie geen, of te weinig, aandacht gekregen. Is er bijvoorbeeld niet opgemerkt dat de marktvraag veranderd is, er nieuwe concurrentie bijgekomen is, je product en/of dienst niet meer aan de verwachtingen voldoet.

Kortom je moet opnieuw je marktpositie veroveren in een veranderende markt.

En dan slaat de paniek toe, want hoe doe je dat als je jarenlang gewend bent geweest dat orders toch wel binnenkomen?

De oplossing in 3 stappen

In dergelijke situaties adviseer ik de volgende 3 stappen te doorlopen:

1. Definieer opnieuw wat je ideale klant is. Houd hierbij uiteraard rekening met de veranderde interne (productie)mogelijkheden en de veranderde marktvraag. De kern is het kennen van de actuele vraagstukken waar je klant mee worstelt en opgelost wil zien.
2. Stem je aanbod nauwkeurig af op het vraagstuk van de klant en ga daarbij uit van standpunt van de klant. Stel jezelf hierbij regelmatig de vraag: ‘wat heeft mijn klant hier aan?’
3. Focus op je ideale klant. Weet waar die te vinden is en vind uit hoe die het beste te benaderen is. De focus zorgt er voor dat je niet een hoop tijd, moeite en geld verspilt aan het ‘uit de heup schieten’ en je dus doelgericht je commerciële capaciteit benut.

Mijn ervaring leert dat als je deze 3 stappen consequent doorvoert en je niet laat verleiden tot het teruggrijpen naar commerciële strategieën uit het verleden, dan ligt succes in het verschiet.

Feiten geen aannames

Nog een laatste belangrijke tip hierbij: check je aannames door met (potentiële) klanten in gesprek te gaan. Stel de juiste vragen. Dan pas worden aannames feiten.

Veel succes met het doorlopen van de 3 stappen en mocht je hierbij hulp nodig hebben, neem dan gerust contact met mij op. Ik help je graag verder.

René Lijzenga