Mindshift voor aandeelhouders

Bij zowel multinationals als MKB bedrijven zie je dat volop geïnvesteerd is in technische productiemiddelen in de afgelopen jaren. Ondanks, of vanuit een anticyclische gedachte misschien wel juist dankzij, economische tegenwind.

Ik zie dat er miljoenen geïnvesteerd worden in state-of-the-art productiemiddelen en machineparken. Misschien wel vanuit een soort comfort feeling; “Als we dat maar voor elkaar hebben, dan komt de rest vanzelf wel”. Veelal ‘aangestuurd’ door mensen met een sterk technische focus. Dus vooral vanuit techniek en toepassingen gedacht. En daar vervolgens, als de productie staat, ‘old skool’ de juiste afnemers bij zoeken. Waarbij je voor het gemak aanneemt dat er vraag is en blijft naar de producten die je maakt.

Wat mij de laatste tijd geregeld opvalt, is dat het huidige topmanagement zich veelal laat leiden door technische perspectieven.

Waarom vind ik deze blik op de toekomst zo gevaarlijk? 

Iedereen heeft inmiddels wel in de gaten dat er van alles verandert in de wereld. En natuurlijk is dat ook op technisch vlak het verhaal. Waar het voorheen lastiger was om techniek te veranderen, wordt dit nu juist gestimuleerd door digitalisering en technologische vooruitgang. Interessant is om te kijken wat de onderliggende reden is. Mensen veranderen niet om het veranderen, want daar houden we helemaal niet van.

Verandering vindt vaak plaats uit onvrede met de huidige situatie. De laatste jaren vaker wel dan niet geïnitieerd door de klant. En juist in die beweging schuilt het gevaar bij bedrijven met een productiefocus.

Eerst wordt de techniek bedacht en geïnvesteerd in machines en pas als de afzet is er niet meer is, of verandert, dat wordt er besloten om naar de klant te gaan luisteren. En ook dan is nog de vraag; “Hoe zet je de klant nou echt centraal?” Bij de investeringen in machines wordt er zelden vanuit klanten geredeneerd. 

Ook in de communicatie naar buiten zie je de productiefocus duidelijk naar voren komen.” Kijk ons eens met onze blinkende machines, state of the art fabrieken, efficiënte transportmiddelen” etc. etc. Vooral de mooiste weerspiegeling van eigen inzichten dus. 

Daardoor is het als buitenstaander (klant bijvoorbeeld) niet duidelijk wat je er kan halen. Wat je er zelf aan hebt. Welke producten er voor je geproduceerd kunnen worden bijvoorbeeld en waarom je juist bij hen moet zijn en niet bij de concurrent.

Hoe dan wel?

Wat enorm zou helpen is echt naar je klant luisteren. Klinkt als een open deur natuurlijk, maar de business van je klant begrijpen, is essentieel. Je hebt dus prachtige machines en technieken, maar de brug naar de juiste oplossing voor je klant is net te kort. Niet alleen helder krijgen wat hij wil, maar juist ook de achterliggende behoefte boven krijgen. Probleemoplossend werken dus.

Productiedeskundigheid ten diensten stellen van de juiste oplossing voor het probleem dat je klant heeft.

Dus ook geen productie unit opzetten vanuit je eigen productiedeskundigheid, maar oplossingen leveren waarvoor je de juiste machines in huis moet hebben. 

Dat betekent dat veel aandeelhouders een andere perceptie zouden moeten krijgen van het competentieprofiel van hun algemene directie of management. Waar nu de focus ligt op hoog technische geschoolde en ervaringsdeskundige mensen met titels als Ing. of Ir, of bedrijfseconomen bijvoorbeeld, zou het meer succes brengen, als ze de aansturing laten doen door mensen met ‘ondernemersbloed’. Dat verlangt deze tijd van bedrijven. Mensen met ondernemersbloed zien veel sneller kansen en mogelijkheden om hun assets ten gunste van marktbewegingen en behoeften aan te passen en te laten floreren. 

Maar daar is lef voor nodig. Afstappen van de gebaande paden. Zoeken naar andere competenties. Mensen die in staat zijn om echt te luisteren naar je klanten. De daadwerkelijke klantvraag te achterhalen, en daarvoor je assets juist aanwenden.

Kortom, de volgorde van redeneren omdraaien.

Hoe kijk jij hier tegen aan?