‘Servitization’ in de maakindustrie; van producten verkopen naar het oplossen van de echte klantbehoefte.
Het maken en verkopen van goede producten is het traditionele businessmodel in de maakindustrie. Maar de concurrentie is hevig, er is altijd wel iemand te vinden die een gelijksoortig product levert tegen een lagere prijs. Dus hoe goed het product dat je maakt en verkoopt ook is, het is niet langer een garantie dat klanten bij je blijven kopen. Mocht een concurrent een oplossing bieden die resulteert in een hogere productiviteit tegen lagere kosten, dan is je klant snel gevlogen.
Dit betekent dat je als producent moet heroverwegen wat je aan je klanten levert en hoe dat gebeurt.
Natuurlijk kun je steeds opnieuw kostenbesparingen doorvoeren, dit is volop gedaan om de recente crisis te overleven. Maar deze kostenbesparingen hebben vele bedrijven in de maakindustrie uitgehold. Er zijn geen of nauwelijks financiële middelen beschikbaar, die juist zo hard nodig zijn om met innovaties te blijven concurreren.
Een andere strategie is om de processen in je fabriek steeds efficiënter in te richten. Door inzet van bijvoorbeeld robots en 3D printen wordt de ‘manuren-component’ geminimaliseerd. Een prima strategie, maar ook dit verlamt de creativiteit voor de ontwikkeling van innovaties.
Andere businessmodellen voor de maakindustrie
De grootste uitdaging voor de maakindustrie is het ontwikkelen van slimmere businessmodellen: niet meer uitgaan van het eigen technisch kunnen, maar de vraag van de klant of zelfs van diens klant, de eindgebruiker, centraal stellen:
‘Waarmee kan ik u van dienst zijn?’
Dan gaat het niet meer om een product, of machine, maar om de behoefte van de (eind)klant. De oplossing komt vaak in de vorm van een dienst. Een nieuw businessmodel dat je steeds vaker tegenkomt in de maakindustrie; ‘Servitization’.
Wat is ‘Servitization’?
‘Servitization is het aanbieden van klantgerichte combinaties van goederen, diensten, ondersteuning, selfservice en kennis, met als doel waarde toe te voegen aan het kernproduct.’ volgens Néomie Raassens, universitair docent marketing.
Bron: Masterclass Servitization ABN AMRO
Het is dus een reis die een bedrijf in de maakindustrie vanaf nu moet gaan maken: van ‘product manufacturer’ naar ‘value added manufacturer’ naar ‘full service provider’ naar uiteindelijk ‘integrated solutions provider’. Ofwel;
- Het begint met proactief in plaats van reactief de klantvraag beantwoorden;
- Vervolgens verschuift de focus van het product zelf naar het gebruik ervan;
- En uiteindelijk rekent het bedrijf af op basis van resultaat, de output die zijn producten en diensten bij de klant genereren.
Ben jij als ondernemer actief in de maakindustrie en merk jij ook een toenemende concurrentiedruk?
Zie jij dat je marges hierdoor onder druk staan of zelfs het bestaansrecht van je bedrijf in gevaar komt?
Dan is ‘Servitization’ als nieuw businessmodel waarschijnlijk voor jou een uitkomst.
Wil je meer hierover weten of er al mee aan de slag gaan?
Neem dan contact met mij op via: rene@gobizz.nl of 06 – 51 19 74 68
Ik help je graag verder.
terug naar overzicht